публикует статью
525
6
Рубрика:
Профмастерство.Конференции
Анонс:
"Почему все берут 500, а вы 4-5%?". Потому что...
"Почему все берут 500, а вы 4-5%?". Потому что...
Разные магазины - разные продавцы
Вчера в почти часовой беседы со своим коллегой, который выразил желание детальнее познакомиться с принципом работы по Эксклюзивному договору, пришли к такому вопросу: как Клиенту-продавцу объяснить почему все "берут", скажем, 500 долларов, а Вы 4-5%? "Ну переубеди меня, считай, что я Продавец" - сказал Саша.
И вот, что я ответил. Есть разные магазины.
Торгующие низкосортным и дешёвым товаром, обычно расположенные в околоцентральных или спальных районах, магазины не нуждаются в продавцах с особыми знаниями о товаре, о производителе, об истории компании, или компаний, выставляющий товар на витрины и полки магазина. Владельцы этих магазинов и не думают о том, что надо послать своих продавцов на Мотивационные тренинги по продажам. А зачем. Ведь товар то серенький и не дорогой. Без особых историй и преимуществ. Ну зачем тут обучение? Нет особых требований и к культуре поведения с Клиентом. Ну быть просто вежливым, не грубить, ну чистая рабочая форма - примерно такие правила и требования выдвигаются собственниками магазинов продавцам "серых" товаров. На свою работу они, продавцы, скажем СТ, идут не спеша, если и едут, то в общественном транспорте, в котором пенсионеры ведут разговоры о дороговизне Всего, о маленьких пенсиях, немного о телевизионной политике. Они говорят и о дороговизне СТ (серых товаров). Продавцы СТ всё это слышат и сами задаются вопросом, а не завышена ли цена нашего СТ товара. Ну вобщем уже до начала рабочего дня настроение и настрой на работу не очень хороший. А зарплата продавца СТ - обычная, тоже серенькая.
Вы заходите в магазин, яркое, но не режущий глаз освещение. От развешенного и расставленного товара идёт какой то поток энергии, манящий подойти и пощупать. Вы подходите. И в это время к Вам подходит Продавец. С приятной внешностью и приветливым выражением лица, со светлым и чистым взглядом. Он знает свой Товар и то, что Вам надо. Он Продавец. Со знанием своей работы, своих обязанностей. Знающий правила поведения с Вами. Он то знает, что Ваша работа забирает у Вас много сил и времени, и Вы цените деньги, и Вы готовы их потратить только на Хороший, Классный товар. Он то знает насколько важен Сервис. Собственник магазина понимает, что мир Продаж изменчив. Появляются новые технологии продаж, появляется и сам Новый товар, произведённый на Новых станках с использованием Новейших материалов. И Продавцы должны об этом знать, они должны уметь рассказать Покупателю о Новом товаре. И у Собственника Магазина КТ(классных товаров) всегда предусмотрены расходы на посещение и участие его Продавцов Мероприятий повышающих мастерство Продавцов. Это тренинги, мастер-классы, конференции.
Вы Собственник Недвижимости. Вы считаете, что Ваш товар из категории серых и дешёвых? Тогда Вам действительно нужны продавцы СТ. И Вы им заплатите "как всем 500 долларов". А надо ли вообще им платить? Да за даром вы и сами продадите. Ах нет ? Ваш товар Дорогой. Тогда давайте обсудим условия сотрудничества по продаже Вашего Дорогого товара. Вы готовы ?
С уважением, Игорь Гойда - Риэлтор
Автор:
Игорь Гойда
Но этот аргумент, или по-модному этот тренд аргументации, уже серьезно устарел! Сейчас таким аргументом уже никого не вовлечешь! Это работа на усиление "понтов" у клиента или по простому - на гордыню! А с 2008 года эти понты, то есть гордыня, сильно поуменьшились и значение их упало!
Сейчас критерий намного проще: выгодно - не выгодно. Что для кого есть выгода - это отдельный вопрос, но понты - уже давно не являются выгодой.
Это лично мое мнение, много езжу по Украине, встречаюсь и работаю с коллегами, сам провожу сделки - здесь только личный опыт, наблюдения и анализ.
Вторая часть - это цена вопроса. Цена джинсов и цена квартиры (или услуг 6%) разнится на порядки! То есть отношение людей к товару (услуге) за 100 баксов и за 2000 баксов разное!!!!
Пример из жизни. Автомобили делают все безопаснее, внедряют разные системы и т.д. Как ты думаешь, какие требования к безопасности пассажирских самолетов? В сотни раз жестче!!! По сути самолет гораздо безопаснее авто. А для стратегического бомбардировщика? Еще жестче, чем для пассажирского!!! Разница в цене последствий аварии: в авто - пару человек, в пассажирском самолете - несколько сотен, а если бухнет стратегический с ядерной бомбой, то накроет уже пару миллионов! Соответственно цене риска меняется и отношение к вопросу безопасности. Так и с деньгами: с ростом суммы меняется и отношение к ним!
За несколько десятков или сотен гривен, ты готов купить классное обслуживание в хорошем магазине. А если бы цена в интернете была 100 баксов, а в магазине 2000 баксов за ОДНИ И ТЕ ЖЕ L-501, куда бы ты пошел?
Так вот даже на таких цифрах работают понты! Здесь они еще подогреваются "общественным мнением". Но нет такого "общественного мнения" - "купи дорогую престижную риэлторскую услугу и заплати 6%", нечем подогреть твой аргумент про магазины, Игорь! Хотя, конечно, я с тобой согласен про магазины, но аргумент этот уже очень слабый, ушел тренд!))))